Pernah gak sih ngerasa dipaksa checkout gara-gara tombol “Lanjutkan Tanpa Diskon” sengaja dibikin kecil dan pucat, sementara tombol “Ambil Diskon Sekarang” gede dan mencolok? Atau tiba-tiba ada biaya tambahan yang muncul pas udah di halaman pembayaran, padahal sebelumnya gak disebutin sama sekali?

Kalau iya, brand yang kamu temukan itu kemungkinan besar lagi pakai dark pattern marketing, taktik desain yang sengaja dibikin buat mengarahkan orang ke keputusan yang sebenarnya belum tentu mereka mau. Efeknya emang bisa langsung terasa ke angka konversi, tapi ada harga yang harus dibayar belakangan, dan itu jauh lebih mahal dari sekadar angka.

Kenapa Makin Banyak Brand Terjebak Pakai Dark Pattern?

Dark pattern marketing adalah taktik desain dan copywriting yang sengaja dibikin manipulatif buat mendorong orang ambil tindakan tertentu, entah itu checkout, daftar langganan, atau ngasih data pribadi, dengan cara yang gak sepenuhnya transparan atau bahkan menjebak.

Alasan kenapa makin banyak brand terjebak pakai taktik ini sebenarnya sederhana: taktik ini works dalam jangka pendek. Tekanan buat ngejar target konversi bulanan bikin tim marketing kadang tergoda pakai cara-cara instan, apalagi kalau kompetitor juga kelihatan pakai taktik serupa dan hasilnya kelihatan bagus di laporan.

Masalahnya, banyak dark pattern yang keliatan kecil dan “wajar” di permukaan, sampai gak disadari kalau itu sudah masuk kategori manipulatif. Batas antara persuasi yang sah dan manipulasi yang merugikan konsumen ini memang sering kabur, dan justru di situlah risikonya.

Taktik Dark Pattern yang Sering Gak Disadari

Beberapa taktik ini sudah umum dipakai, bahkan kadang gak disadari sama tim yang menjalankannya sendiri kalau itu tergolong manipulatif.

• Hidden fee → biaya tambahan yang baru muncul di tahap akhir checkout, padahal seharusnya sudah ditampilkan sejak awal biar konsumen bisa mempertimbangkan total harga secara utuh.
• Forced continuity → trial gratis yang otomatis berubah jadi langganan berbayar tanpa pengingat yang jelas, dan proses berhenti berlangganannya sengaja dibikin rumit atau berbelit-belit.
• Confirmshaming → copy yang bikin orang ngerasa bersalah kalau nolak tawaran, misalnya tombol “Tidak, saya gak mau hemat uang” buat nolak newsletter atau promo.
• Subscription trap → proses daftar langganan yang gampang banget, tapi proses berhentinya sengaja dipersulit, entah harus telepon customer service atau ngelewatin banyak langkah konfirmasi.
• Guilt-trip copy → bahasa yang sengaja dibikin menyudutkan atau memancing rasa gak enak, biar orang ngerasa lebih baik ngikutin tawaran daripada nolaknya.

Kalau diperhatiin, kelima taktik ini punya benang merah yang sama: semuanya mengandalkan tekanan psikologis atau informasi yang disembunyikan, bukan value produk yang sebenarnya ditawarkan.

Data Soal Trust yang Hancur Setelah Ketahuan

Studi yang dirilis Dovetail pada 2023, yang mensurvei 1.000 pengguna e-commerce dan media sosial usia 18-54 tahun, mencatat sekitar 56% responden ngaku kehilangan kepercayaan ke sebuah website atau platform setelah nemuin praktik desain yang manipulatif. Studi yang sama juga mencatat, sekitar 43% responden pernah berhenti belanja di sebuah retailer online gara-gara pengalaman mereka sama dark pattern (Dovetail, 2023).

Sementara itu, hasil tinjauan bersama FTC, ICPEN, dan GPEN pada 2024 yang memeriksa 642 situs dan aplikasi layanan berlangganan di berbagai negara menemukan, sekitar 76% dari situs dan aplikasi itu menerapkan setidaknya satu jenis dark pattern, dan 67% di antaranya bahkan memakai lebih dari satu taktik sekaligus (FTC, ICPEN, & GPEN, 2024).

Data-data ini menunjukkan satu pola yang konsisten: dark pattern memang bisa mendongkrak angka jangka pendek, tapi resikonya adalah kehilangan kepercayaan konsumen dalam skala yang jauh lebih besar begitu praktiknya ketahuan atau viral.

Cara Audit Funnel Sendiri Biar Gak Ikutan Terjebak

Sebelum kejadian dan viral duluan, ada baiknya brand melakukan audit sendiri ke funnel yang udah berjalan. Beberapa hal ini bisa jadi titik awal pengecekan.

• Cek transparansi harga dari awal → pastikan semua biaya tambahan, kalau ada, udah ditampilkan sejak tahap awal, bukan baru muncul pas checkout.
• Uji proses pembatalan sendiri → coba langsung praktekkan proses berhenti berlangganan sebagai user biasa, kalau prosesnya terasa berbelit-belit buat tim sendiri, kemungkinan besar user juga ngerasa hal yang sama.
• Baca ulang copy dengan kacamata konsumen → perhatikan apakah ada copy yang cenderung menyudutkan atau bikin orang ngerasa bersalah kalau menolak tawaran.
• Perhatikan kontras visual tombol → cek apakah opsi “tidak” atau “batal” sengaja dibikin kurang terlihat dibanding opsi yang diinginkan brand.
• Libatkan sudut pandang luar → minta orang yang gak terlibat langsung di proyeknya buat coba funnel-nya dari awal, biar penilaiannya lebih objektif dibanding tim internal yang udah terbiasa sama alurnya.

Audit sederhana kayak gini bisa jadi langkah awal buat memastikan funnel yang dijalankan tetap efektif secara konversi, tanpa harus mengorbankan kepercayaan jangka panjang dari pelanggan.

Jadi, Harus Pilih Konversi Tinggi atau Trust yang Terjaga?

Setelah ngeliat data soal trust yang bisa runtuh dan risiko dari taktik yang gak disadari, wajar kalau muncul pertanyaan: berarti buat jaga trust, brand harus rela konversinya lebih rendah dong?

Sebenarnya enggak selalu gitu. Trust yang terjaga itu justru bibit dari konversi yang lebih stabil dalam jangka panjang, karena pelanggan yang percaya cenderung balik lagi, belanja lebih sering, dan lebih gampang direkomendasikan ke orang lain. Bandingin sama konversi hasil manipulasi, yang keliatan bagus sesaat tapi rawan anjlok begitu kepercayaan pelanggan udah keburu rusak.

Jadi, funnel yang transparan dan UX yang jujur sebenarnya tetap bisa menghasilkan konversi yang solid, asal strateginya dirancang dengan tepat sejak awal, bukan sekadar mengandalkan cara pintas yang manipulatif.

Di BDD, urusan ini bisa dipegang dari dua sisi sekaligus. Tim Digital Advertising bantu nyusun campaign yang tetap fokus mendorong konversi lewat pendekatan yang jujur, tanpa harus mengandalkan tekanan psikologis yang manipulatif. Di sisi lain, tim Web Development & Maintenance bisa turun langsung buat mengaudit UX funnel yang udah berjalan, memastikan alurnya tetap etis, transparan, dan nyaman dipakai user tanpa mengorbankan performa konversinya.

Kalau brand-mu masih ragu funnel yang sekarang sudah termasuk manipulatif atau belum, BDD juga nyediain sesi konsultasi gratis buat bahas ini bareng-bareng. Tinggal chat lewat WhatsApp BDD buat jadwal sesi konsultasinya, gak perlu nunggu sampai masalahnya kebesaran dulu.

Sumber:

Dovetail (2023). New Research Finds Online Consumers Are Falling Victim to Dark Patterns. https://dovetail.com/product-development/new-research-finds-online-consumers-are-falling-victim-to-dark-patterns/

CBTW (2025). Dark Patterns in UX: Short-Term Wins, Long-Term Business Risks (mengutip tinjauan FTC, ICPEN, dan GPEN 2024). https://cbtw.tech/insights/dark-patterns-in-ux-short-term-wins-long-term-business-risks